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場景化營銷可否帶來家居新零售曙光?

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2017-12-11

【導讀】隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起,家居業(yè)已步入場景化營銷時代,客戶自主選擇、搭配成為主流,顛覆過往單向硬售的方式,因此要如何對應新零售的挑戰(zhàn)、突破營銷壁壘,是家居業(yè)當前所要面對的難題。   對于家居行業(yè)來說,和其他企業(yè)一樣,對企 ...

    隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起,家居業(yè)已步入場景化營銷時代,客戶自主選擇、搭配成為主流,顛覆過往單向硬售的方式,因此要如何對應新零售的挑戰(zhàn)、突破營銷壁壘,是家居業(yè)當前所要面對的難題。


  對于家居行業(yè)來說,和其他企業(yè)一樣,對企業(yè)的內(nèi)部進行剝離,會發(fā)現(xiàn)最終有兩個部門是不能舍棄的——生產(chǎn)部門和營銷部門。一項新技術對于企業(yè)的最大價值體現(xiàn)在這兩個方面:生產(chǎn)和營銷。


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  這也是為什么很多企業(yè)都斥巨資聘請懂營銷的人才,懂營銷的人為企業(yè)帶來的發(fā)展的不可估量的。近年來,新零售一直都被提上日程,家居行業(yè)又該怎么改善營銷模式呢?或許場景化營銷能帶來一點曙光。


  當前,家居行業(yè)面向生產(chǎn)端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案已初具雛形,例如,尚品宅配旗下的圓方、來自廣州的技術企業(yè)三維家,能夠通過三維設計的方式做方案并且輔助生成物料清單,尚品的工廠甚至做到了定制化生產(chǎn),即柔性生產(chǎn),這無疑是一次新世紀的工業(yè)革命。


  然而,面向家居建材營銷端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案卻鮮有落地成型的,場景化營銷方案似乎是一個例外,截止到目前,幾乎所有的家居建材企業(yè)都有引進的預備計劃。場景化營銷究竟在家居新零售中起到什么作用?


  全面升級顧客的主體地位


  縱觀家居企業(yè)營銷方式的變遷,我們可以找到一條很清晰規(guī)律:早期的家居企業(yè)營銷以門店自然銷售為主,坐等客戶上門,這個時候企業(yè)仍然占據(jù)主動權;隨著競爭的加劇,終端爭奪開始白熱化,于是經(jīng)銷商開始向門店外找生意,比如小區(qū)推廣、樓盤活動等等,相當于把產(chǎn)品銷售前置,更方便讓客戶體驗產(chǎn)品。


  再往后,伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起,家居企業(yè)進一步迎合用戶的使用習慣,不僅銷售產(chǎn)品,還需要把產(chǎn)品進行良好包裝,送貨上門。這其中最明顯的變化,就是客戶的地位提高了,家居企業(yè)需要為獲客而絞盡腦汁。而到場景化營銷時代,銷售方式已經(jīng)完全顛覆單向硬售的方式,客戶自主選擇、自主搭配成為主要互動形式,顧客主體地位得到最終確立,門店店員不再是單純的銷售員,而變成了顧客的設計顧問、家居顧問,體驗得到全面升級。


  銷售本質:增強互動性


  無論是沃爾瑪?shù)奈⑿Ψ者€是星巴克的氛圍營造,都沒有改變“你說我聽”的銷售本質,只不過沃爾瑪和星巴克將銷售的過程盡量溫柔,減弱了功利性,讓顧客感覺不那么反感。這與家居企業(yè)形象店的打造其實一脈相承,然而,根本的商品或門店與客戶的關系并沒有得到改變。


  場景化營銷普及后,家居門店營銷超越了傳統(tǒng)門店裝修、銷售話術提煉、店鋪布置的范疇,客戶可以根據(jù)自己的意愿選擇家居產(chǎn)品,隨意替換。當然,客戶需求更明確了成單的機會也會大大提高。在場景營銷的模式中,商品與客戶的關系,銷售與客戶的關系得到重塑。


  數(shù)據(jù)化:驅動營銷變革


  要為你的客戶畫一個清晰的畫像這在以前是難以想象的,互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)做到了。通過海量的數(shù)據(jù)搜集,判斷用戶的屬性和用戶行為,系統(tǒng)自動為你的客戶附上不同的標簽,家居企業(yè)可以根據(jù)大量的數(shù)據(jù)反饋進行產(chǎn)品研發(fā)、庫存管理和營銷方式的創(chuàng)新。企業(yè)營銷更趨精準化、向效果營銷邁進。

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