蘋果裝飾剛傳出倒閉的消息沒幾天，又傳出一號家居網(wǎng)倒閉。都是曾經(jīng)的家裝行業(yè)巨頭，如今一夜之間淪為廢墟。已經(jīng)快過半的18年無疑將成為家裝行業(yè)巨變與洗牌的一年，現(xiàn)在的家裝行業(yè)到底在經(jīng)歷什么?

不斷升高的獲客成本

今年對于家裝公司來說無疑非常艱難，特別是近段時間以來，家裝公司普遍出現(xiàn)客戶量降低，獲客難度增加，業(yè)績同比往年出現(xiàn)下滑的現(xiàn)象。究其原因主要有以下兩點：

首先，在“房子是用來住的，不是用來炒的”政策影響下，各地紛紛出臺區(qū)域性“限購、限價、限貸、限售、限商”調(diào)控政策，促使新房成交量下滑，再加上精裝房政策的影響使市場上毛坯房的供給量進(jìn)一步減少。

其次規(guī)模較大的各類家裝公司為了追求效益不斷地向區(qū)域或全國擴(kuò)張，拉伸業(yè)務(wù)的輻射半徑，這無疑是加劇了市場競爭。

正在發(fā)生的悲劇

家裝公司跑路并不是什么新鮮事了，每年年底全國都會出現(xiàn)小家裝公司倒閉或跑路的情況。

但是今年太不一樣了，18年才過了僅僅短短幾個月，全國各地家裝倒閉的家裝公司已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過超過100家，這其中不乏家裝行業(yè)知名的大公司：蘋果裝飾，一號家居網(wǎng)等。目前許多家裝公司盲目追求規(guī)模及業(yè)績，造成運(yùn)營成本高，利潤低，高度依賴現(xiàn)金流，本身資金鏈就緊張，遇上比以往更激烈的市場競爭。慘淡的業(yè)績，無法支撐的現(xiàn)金流，成為了拖垮某些大型家裝公司的最后一根稻草。這還只是一個開始，下半年將會有更多此類的家裝公司陷入經(jīng)營困難，甚至倒閉的局面。

無法掩飾的恐懼

家裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了非常艱難的時期，一方面家裝公司受市場行情影響，另一方面一些大型家裝公司的倒下，對整個行業(yè)的信心造成了巨大的打擊：業(yè)主開始不信任裝修公司，從業(yè)人員開始浮躁甚至轉(zhuǎn)行。

一些大型家裝公司紛紛開始為自己尋找后路：推出舊房翻新業(yè)務(wù)，局部改造業(yè)務(wù)。甚至有些家裝公司還成立了自己的中介公司，直接介入房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)，從而獲取客戶。

難以預(yù)見的未來

在房住不炒，精裝房政策，購買個人信息入刑等政策影響下，再加之很多家裝公司不斷擴(kuò)張，家裝公司的獲客問題已經(jīng)集中爆發(fā)，未來毛坯房裝修會面臨市場萎縮，甚至無房可裝的尷尬。家裝公司的出路究竟在哪里?也許誰也給不出一個明確的答案。

筆者敢肯定的是：家裝行業(yè)不會死掉!未來個性化精裝房、局部改造，二手房翻新都會是家裝新的市場機(jī)會，但那時候家裝公司將會以什么樣的形式存在呢?請看以下家裝界大神喻老師的精彩分析：

席卷全國的裝飾公司倒閉潮

進(jìn)入18年，那些全國搶灘布點、搶占萬億市場，動不動就要用互聯(lián)網(wǎng)、新模式，顛覆裝修行業(yè)的“行業(yè)大咖”級裝企：實*、蘋*、*號*家居網(wǎng)……，轟然倒閉，兩手一攤資金鏈斷了；

那些前幾天還一派生機(jī)、廣告滿天飛，要怎么樣賣兒賣女給客戶優(yōu)惠的區(qū)域“實力派”裝飾公司，突然拿著幾百萬客戶的血汗錢跑路了；

留下成千上萬的裝修業(yè)主工地成了半拉子、維權(quán)無門、欲哭無淚；成千上萬的供應(yīng)商貨款被拖欠，追債無門！

裝飾公司倒閉背后的真相

對于裝修行業(yè)出現(xiàn)的倒閉、跑路倒閉潮，喻老師對每一家倒閉的裝飾公司進(jìn)行跟蹤分析。最終，總結(jié)一條：過渡營銷！

所謂過渡營銷，就是視客戶是一個現(xiàn)金流來源，而不是一個有需求的對象；公司所有的經(jīng)營管理的人力、物力、財力全部耗費在如何掏客戶的錢，而不是滿足客戶的需求！（特別申明：以下分析和結(jié)論，只針對部分裝修公司、裝修人和裝修客戶，不代表全部）

始作俑者：裝飾公司老板、管理層

一門心思、全部精力都用在了抓業(yè)績上面了，只要能夠忽悠客戶到店、簽單、提升業(yè)績的，要人給人、要錢給錢、要優(yōu)惠有優(yōu)惠，不惜血本、手段也無所不用其極，哪管客戶需求得不得到滿足、哪管自己有沒有能力消化、甚至哪管有沒有利潤！

說到營銷活動、到店簽單，兩眼放光，整天研究的是裝修客戶消費心理弱點（特別說明：不是需求，更多的是貪便宜的心理弱點），說到客戶服務(wù)、市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、工程施工、材料服務(wù)，就嫣兒了，兩手一攤，沒錢、沒人！

整個公司，做業(yè)績的，拿著最高工資、享受最好的待遇，高高站在領(lǐng)獎臺上；做服務(wù)的、做工程的、材料服務(wù)的，永遠(yuǎn)站在臺下，干著最累的活兒、受著最大的氣、領(lǐng)著最微薄的工資！

搖旗吶喊者：裝飾公司員工

公司一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核、激勵，以及過渡的金錢和雞血刺激，讓員工成了業(yè)績的奴隸，變得極為利益化，能簽一單就掙一單的錢、哪管下一單；

員工整天研究的是如何忽悠客戶、套客戶的奇技淫巧，邀約客戶到店變成了騙客戶到店、設(shè)計談單成了逼單；

員工職業(yè)價值觀變形和變態(tài)，忘記了自己是個裝修服務(wù)者，忘記了專業(yè)和服務(wù)，忘記了自己肩負(fù)著讓客戶有個溫馨舒適家的使命！

推波助瀾者：裝修客戶

看著裝飾公司彼此的廝殺，裝修客戶感受到從未有過的存在感和優(yōu)越感，自我感覺在裝修公司、業(yè)務(wù)員、設(shè)計師面前，自己就是大爺，擁有了生殺予奪權(quán)！

于是，揮舞著價格大刀，逮誰砍誰，稍不如意，拍屁股走人；不看實力、不看服務(wù)、不看品質(zhì)，只看誰的價格低、只看誰的話好聽，甚至有沒有圖紙無所謂、要不要服務(wù)無所謂、工地做得怎么樣無所謂……

殊不知，裝修客戶這種貪便宜、喜歡聽好聽的心理，在裝飾公司無數(shù)的營銷會議上、無數(shù)的員工培訓(xùn)課上，已經(jīng)被研究得透透的：你不是圖便宜嗎？我就讓你感受到便宜的快感；你不是喜歡聽好聽的？我就研究套路，讓你感受到舒服的快感……于是，裝修行業(yè)的價格戰(zhàn)、忽悠營銷被裝修客戶需求心理弱點，不斷推向新高度，越來越偏離品質(zhì)、服務(wù)等價值！

成千上萬的“最強(qiáng)大腦”每天研究裝修客戶的消費心理弱點，一起來對付裝修客戶，作為個體，裝修客戶能逃過掉入價格陷阱、被忽悠結(jié)局嗎？

裝飾公司最終被“謀殺”了

在裝飾公司老板、管理層的精心策劃下，在員工熱血沸騰的搖旗吶喊下，在裝修客戶推波助瀾下，一場針對裝飾公司沒有預(yù)謀、但心照不宣的“謀殺”，最終成功了：

公司利潤越來越薄，人力、財力、物力全部被業(yè)務(wù)一線耗完，留給產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、客戶服務(wù)、工程施工、材料運(yùn)營的空間有限，公司給客戶提供的產(chǎn)品、服務(wù)以及品質(zhì)越來越差，公司客戶滿意度一塌糊涂、品牌一損再損！

公司客戶滿意度、口碑越來越差的直接后果，就是公司業(yè)務(wù)拓展、營銷推廣、設(shè)計談單越來越難做；公司為了穩(wěn)定業(yè)績和保持公司現(xiàn)金流，又開始下一輪的：

第一：加大業(yè)務(wù)一線的投入，而加大的投入，靠的是減少或克扣后面的工程、材料等交付投入，客戶服務(wù)、工程施工、材料交付投入的減少，進(jìn)一步讓客戶滿意度、口碑惡化，對業(yè)務(wù)造成更大的負(fù)面和負(fù)擔(dān)！

第二：加大優(yōu)惠力度、忽悠力度，設(shè)置更精巧的價格陷阱、更巧妙的套路，讓客戶先掉進(jìn)去、被套進(jìn)來再說！裝修客戶前期被“誘奸”了、被“忽悠了”，到后期發(fā)現(xiàn)真相，有開始扯皮、埋怨、相互詆毀，到處說自己上當(dāng)受騙了！

如此往復(fù)，幾個惡性循環(huán)下來！公司最終不堪重負(fù)、資金鏈斷裂，倒閉和跑路就成為必然！

看看那些倒閉、跑路的裝飾公司，以及周圍正在走向死亡的裝飾公司，哪一個不是如上所說！

裝飾行業(yè)的未來之路

針對裝飾公司的倒閉、跑路潮，喻老師在這里給裝飾公司老板、管理層、員工以及裝修客戶提出如下的建議、忠告：

裝飾公司：回歸初心

第一：必須立即停止過渡營銷，變單一的業(yè)績追求為業(yè)績和滿足客戶裝修需求兼顧，甚至滿足客戶需求排在第一位；

第二：立即停止對員工雞血和利益化引導(dǎo)，強(qiáng)化對員工的客戶服務(wù)、專業(yè)能力考核，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識、提升員工的專業(yè)能力；

第三：調(diào)整公司人力、財力、物力支出結(jié)構(gòu)，切實加大對產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、客戶服務(wù)、工程施工、材料交付的投入，讓客服人員、施工人員、材料運(yùn)營人員站在公司的榮譽(yù)舞臺；

第四：打造公司核心競爭力和客戶價值創(chuàng)造能力，從而擯棄價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)，提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的議價能力和公司盈利能力！

裝修客戶：回歸生活品質(zhì)

第一：你在裝修上花都是你和家人風(fēng)里雨里幾年的心血，請你謹(jǐn)慎消費，價格便宜不等于不要錢；你花錢不是在買好聽的話、套路，你是在買你未來居住環(huán)境；

第二：裝修每個布局、每根線條、每個配色、每個材質(zhì)、每一個產(chǎn)品和施工項目的質(zhì)量，影響著你一家人未來幾年、十年的生活，溫馨、舒適、沒有煩惱、全家健康和快樂，才是裝修真正需要的，不要讓自己和家人未來幾年、十年的生活，因為打折和便宜、以及幾句好聽的話毀了！

第三：所有的陷阱、騙局、套路都是為那些貪圖便宜、相信天上會掉下餡餅的人準(zhǔn)備的，當(dāng)你不“正”時，就不要怪別人“歪”，當(dāng)你尊重裝飾公司的專業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)，任何忽悠、套路、陷阱都對你無效！所以請回歸裝修的本質(zhì)、你真正的需求！